兩場成功的招商會，為何玩死了企業？

文/馬梓開

對於那些依賴於代理商來經營產品的企業來說，通過招商會來獲得客戶成交，獲得一定金額的訂單，既是一個重要的獲客路徑，也是產品訂單集中化增長的重要路徑。企業舉辦招商會，當然有成功的也有失敗的。一般來說，招商會本身的費用從數十萬元到百十萬元不等。而舉辦成功的招商會，吸金能力可以達到數千萬元甚至更多。

成功的招商會，對企業意義重大

【A】先說說從成功走向成功的招商會

招商會不在於多，而在於恰到好處，適合企業開拓市場、傳播品牌的實際需要即可。通常企業每年舉辦一次或每兩年舉辦一次就可以了。

有一家位於廣東中山的智能鎖具製造企業，在2018年抓住了智能鎖行業爆發的關鍵階段，在當年的7月份，成功舉辦了一次招商活動，花費不到60萬元，但是在招商會現場成交客戶所下達的訂單，達到了3000萬元之多。這家企業原來就有機械鎖的諸多客戶，品牌屬於中檔產品。由於智能鎖定位精準、代理商利益保證，區域授權清晰，產品品質也比較穩定，更何況智能鎖的生產，對生產周期的要求並不高，短期內就可以生產出大量產品，所以市場操作的關鍵在於客戶成交、市場運營和品牌運作。這家企業招商會成功之後，協助各位代理積極推動當地市場，逐步理順了銷售通路，從而利用招商會，走向了成功。

這個時代在義無反顧地走向智能化

【B】再說說招商會成功，但企業卻完蛋的招商會

01 企業的簡要介紹

某品牌定製門類產品製造企業，歷史悠久。在2010年前的買方時代，積累起一定的實力。其公司連續多年來銷售額都在1.5億以上。但是在2013年之後，隨着品牌時代玩法的改變，隨着該公司產品創新能力的低下，而產品線卻越來越多，導致企業適應能力變差，精品路線受挫，銷量不斷滑坡。為了止住這種滑坡態勢，該企業老闆開始熱衷於通過招商會來吸引客戶成交，吸引客戶下達訂單。這個公司每年至少舉辦兩次以上的招商會，招商口號千變萬化，招商畫面花里胡哨，招商政策奇招迭出。在2017年之前，招商會雖然不是特別成功，但還確實對企業訂單的爭取有一定作用，但是到了2017年，隨着該公司兩場成功的招商會的舉辦，反而葬送了企業。這是怎麼回事呢？

招商會很成功，然後企業就沒有然後了

02 兩場成功的招商會

該企業先後舉辦的兩場招商會，前後時間相隔不到4個月。為了確保招商會的成功，在邀足人方面，功夫到位；在做足勢方面，功夫精準；在現場主持方面，找到了特別擅長產品主持的超級主持人，而且還邀請到了一家什麼雲什麼聯的企業參與，聲稱代理商進貨多少，就返利多少。因為圍繞着招商的各方面工作到位，加上又有給力的主持人，又有超級誘惑的現場訂貨政策，所以兩場招商活動，就收取客戶定金超過1000萬元；如果加上相應的訂單剩餘貨款的話，就達到3000萬元以上了。但是訂單剩餘的貨款是在發貨前才付清的。畢竟是高級定製門類產品，產品規格型號顏色五金搭配等各有不同。對於該企業來說，只要招商會回款達到150萬元就算是很成功了，所以這兩次成功，讓老闆喜出望外，志得意滿。怎麼也想不到會因為這兩次成功的招商會導致企業被玩完。

這個表面上的成功，風險居然那麼大

03 招商會之後，企業做好了什麼

那麼，在所謂的成功的招商會之後，企業是怎麼做的呢？

貨期不保證：企業給到招商會客戶的第一個重大打擊就是生產貨期無法保證。由於定製產品，既有常規的日常訂單，又有招商會的訂單，兩者疊加在一塊兒，導致企業壓根沒有能力加以如期完成。不能如期完成，拖延半個月一個月也能夠理解，問題是有些訂單，拖延了兩三個月了還無法給出明確的交期。最長的一個訂單，居然拖延了半年之久。客戶追問原因，企業回復很奇葩，說是某配件需要進口，進口被拖延。這點和智能鎖完全不同，智能鎖是可大量庫存的標準化產品。

產品品質是需要呵護的

產品品質不保證：如果說貨期一拖再拖客戶對客戶構成一重打擊的話，第二重打擊就是產品品質無法保證。真應了「蘿蔔快了不洗泥」那句話，一家走高端定製產品的企業，產品品質居然問題多多，發給客戶的產品，總有這樣那樣的問題。於是，在焦急等待了兩個月之後，拿到貨的客戶發現，這居然是問題多多的產品啊！你讓我怎麼賣啊！

招商會的承諾不算數：相比前兩個打擊，第三個打擊更加致命。很多客戶是衝着訂單返還來下單的。因為有了什麼雲什麼聯的站台承諾，又有廠家的積極背書。但是後來這個什麼雲什麼聯被認定為非法，依法取締了，客戶問公司怎麼處理，公司輕描淡寫地回覆：「我們也是受害者啊！」——呵呵，這就是企業對客戶應有的態度嗎？企業的責任在哪兒？道義在哪兒？企業把品牌口碑又要置於何處？

三重打擊，死不認錯，結局慘澹

以上三重打擊，對於客戶很要命，對於企業很危險。但是如果企業有良知、有道德、有責任的話，肯定是能夠加以適度挽回的。畢竟都是生意人，很多客戶在早前也跟着企業發家致富，對企業還是有感情的，可是企業這麼一搞，不但令人心寒，而且面對不保證的品質，還不認真處理，想方設法大事化了，一步走錯，步步加錯，錯上還有錯，這就很要命了！

眾所周知，壞消息總是傳播得很快的。所以這家公司雖然成功地舉辦了兩次招商會，但是慢慢在客戶群中留下了難以磨滅的惡劣印象。於是乎，在企業半年後再次想要邀請客戶參與新的招商活動時，客戶回復很乾脆：「你們想玩什麼花招我很清楚，恕不奉陪」！所以，在兩次成功的招商會之後，隨着企業死不認錯、隨着企業銷量逐漸下滑，隨着客戶再也不相信企業了，於是該企業在其後不到一年的時間裡，經營就進入了死胡同，訂單越來越少了！最終樹倒獼猴撒，只好解散團隊，關門大吉。

一頓操作猛如虎，結果卻慘不忍睹！ 所以我才說，兩次成功的招商會，結果卻玩死了企業。

對於經營企業的各位老闆來說，也許從這個例子中，能夠得到一點經驗教訓吧！