十一假期，我在家鄉看到的拼多多

文 | 馮穎星

國慶回鄉，冗長的假期里，免不了和七大姑八大姨吃吃喝喝嘮嘮家常。數月不見的表兄弟姐妹，也難得一聚。

「拼多多是個好企業呀」，我那一直走在家鄉意識形態前沿的表哥說，「救活了多少小企業和即將死於庫存的企業。新聞上都說是消費降級，但其實也沒什麼降級不降級，只不過把三四五線人群的消費習慣從線下轉移到了線上而已」。

話雖這麼說，但是家族群里，發砍一刀的親戚，明顯比幾個月前少了很多，「假貨太多」，二姨說，「 9.9 拼了兩支雲南白藥，到貨一看是雲南中藥……還會在用，不過謹慎了」。

近日美股市場，中國概念股全線下跌，兩個月前剛在納斯達克上市的拼多多也未能逃其難，繼4日收盤跌 13.62% 之後， 5 日繼續下跌 4.05% ，當前市值 241 億美元。儘管如此，相比 19 美元 / 股的開盤價格，拼多多依然全是美股市場較為穩健的一支股票。哪怕在多數人看來，拼多多並不高級。

你卻並不能否認其成長之迅猛。從成立到年度 GMV （網站成交金額）過千億，拼多多只用了三年時間。為了達到同樣的成績，淘寶跑了 5 年，京東跋涉 10 年。而今，一夜之間， 38 歲的黃崢身價暴漲， 150 億美元左右的身價，甚至超越了電商大佬劉強東。

國慶假期已過半，你在五湖四海看風景歸來，我從十八線小城與舊識酣談過半，看過底層購物邏輯，再來復盤迅猛崛起的拼多多，以給節後復工打一針緩衝劑。

並非草根：曾與巴菲特共進午餐

對於媒體來講，互聯網大佬篳路藍縷的創業辛史向來是極受媒體關注的焦點。黃崢是個例外，上市之前，你幾乎很難在網絡上查找到他的個人信息。神秘，成了人們形容這位新一代大佬最多的詞彙。

「黃崢的成功，幾乎是坐着火箭躍升的」，有人慨嘆。直到拼多多上市，大家也只覺得他像是一個突然冒出來的年輕人，突然間便中了幸運大獎。一時間，讚譽也好，詰難也罷，幾乎所有對商業敏感的人，都將目光或多或少的投在黃崢及拼多多之上，生怕錯過了這個攪局者一絲一毫的動態。

上市之後，當人們從拼多多的財報中按圖索驥，驀然發現，丁磊、段永平、張震、宓群等人，不僅是拼多多的投資人，在此前的十數年，已早已與黃崢有了交情 ——這並不是一個草根的創業者，儘管他做的是最草根的生意。

黃崢是個80後，上世紀 80 年代初出生在杭州的一個普通家庭，父母學歷並不高，卻絲毫沒有阻礙黃崢成為一個十足的學霸。 12 歲進入杭州外國語學校， 1998 年，被保送進入浙江大學混合班（竺可楨學院前身），這是浙江大學的最著名學院，主修計算機專業。也就是在這個混合班，出了多名中國科學院院士、長江學者、優秀的創業者，以及現任浙江大學校長吳朝暉院士。進入這個班級的學生，道一句「天選之人」並不為過。

也就是在讀混合班期間，丁磊找到了黃崢。 2002 年 1 月，網易在納斯達克復牌，剛剛絕境求生的丁磊時刻保持着警惕，在遇到一個技術問題時，他通過 MSN 找到了還在浙大上學的黃崢，只因黃崢曾在網上發布一篇文章，丁磊認為，這個年輕人或可以解決他的困境，二人相談甚歡。也是在丁磊的引薦下，黃崢和步步高創始人段永平相識，並與之一同奔赴了 62 萬美元拍下的巴菲特的午餐。

彼時的段永平已實現財務自由，剛剛獲得美國綠卡的他舉家移民美國，開始了投資事業。 也是在段永平的建議下，黃崢從美國威斯康星大學碩士畢業之後，面對微軟與 Google 雙雙拋來的橄欖枝，決然選擇了上市掙扎期的 Google ，順利拿到期權，三年之後順利套現，身價數百萬美元。加入了回國創業的浪潮之中。

2015年，再遇到相識近 10 年的黃崢，高榕資本創始合伙人張震在他身上看到了連續創業者「厚積薄發」的氣質，在 Costco 模型系統上二人觀點一拍即合。光速中國創始合伙人宓群在谷歌工作時和黃崢相識。黃崢的三次創業，宓群都從自身對行業的判斷及投資的角度給予了反饋，二人就 Costco 的業務模式也經常深入探討。

很自然，丁磊、段永平、張震、宓群等人成了黃崢創業的投資人。這一切，都從其大學期間，就開始織出了一張細密的大佬交際網。黃崢的機遇好得令人嫉妒，但難能可貴的是，握着這一手好牌，他能夠打得紋絲不亂，步步到位之餘，還能出奇制勝，這才是他真正的卓越之處。

曾創業 3 次：每一段創業旅程，都是拼多多的墊腳石

拼多多並非黃崢的第一次創業。在此之前，他做過電商網站，創辦過遊戲公司，再到後來的水果電商，每一段創業旅程，都是後一段創業的墊腳石。這幾段創業史連起來，便可發現，黃崢並不是一個空想主義者，他的每一次創業歷程，都是前段的成長與衍生。一次又一次的摸爬滾打中，拼多多儼然成形。

這個硅谷回來的技術青年，第一個創業項目是一個3C電商網站，名曰「歐酷」，儘管創立之後發展迅速，但並不能與當時的勁敵京東相互抗衡。三年之後，黃崢將「歐酷」賣出，但保留了技術團隊，籌辦了第二個項目電商代運營公司「樂其」，並很快實現了盈利。

這之後，他又瞄上了遊戲。2013年，樂其內部孵化了黃崢的第三個創業項目——尋夢遊戲，並在不久後成為最賺錢的業務。關於這次創業的終結，外界有說因其身體不適離開休養，隨後不了了之。但這前三次創業，無一不是能夠迅速盈利，黃崢賺快錢的能力早已在這時已牛刀小試。而這三次創業中，兩次都是與電商有關，也就不難理解其接下來的項目——拼多多的前身「拼好貨」。

第三次創業終止後，黃崢休養了好一陣子，也就是在這期間，驟然發現以微信為代表的社交流量發展迅猛，與此同時，微博、陌陌、快手等社交平台亦有很強大的流量，但與之對應的商業化卻依然停留在微商層面，稍有不慎，便有跌入傳銷的風險。

但這可是個巨大的生意，前幾段創業歷程打磨的嗅覺，他怎可能錯過這塊香餑餑。

2015年 4 月，「拼好貨」正式上線，這是一個自營的水果電商平台。在這個平台上，當前拼多多的模式已初有顯現。拼好貨主要是以拼單玩法為切入點，通過微信朋友圈等社交平台邀請好友參團，達到規定的人數之後拼單就會生效。

毫無意外，「拼好貨」開張沒多久，銷售額不斷增長，黃崢的賺錢能力再次復刻。但很快，他便發現水果自營是一個重資產模式，無論是人力、倉儲還是物流都需要大資金的投入，需要對供應鏈有很強的把控能力。之後拼好貨出現了爆倉、水果狂爛、退不了貨、退不了款等一系列問題，加上生鮮這個品類燒錢太快，黃崢決定轉型，創立了一個以服務為主的全品類電商平台——拼多多終於誕生！

五環外生意： 在巨頭到不了的地方發家

拼多多誕生的日子是 2015 年 9 月，是一家主打拼團的「社交電商」平台，起初與 「拼好貨」平行運行， 通過拼多多，用戶可通過與朋友、家人、鄰居的拼團，以更低廉的價格買到商品。 2016 年 9 月，又與黃崢創辦的拼好貨合併，形成了現在的拼多多平台。

與其他電商平台不同的是，拼多多主要走「農村包圍城市」路線。在拼多多的用戶里，許多人的互聯網生涯甚至沒有經過 PC 端，直接進入移動互聯的生態。他們對於互聯網的需求是以社交為主，微信是其主要網生生態。於是攻陷微信入口的拼多多，降低了用戶使用的學習成本，藉助極易上手，又兼具社交功能的生態，成功攻陷三線以下城市，亦獲取了阿里與京東難以獲取的用戶群體。

正如黃崢的那句廣為流傳的名言 ——「 阿里、京東做 『 五環內 』 的生意，拼多多的人群在五環外 」。 中國的階層從此有了新的劃分方式。

在此之前，業界普遍認為電商格局已定，阿里、京東、蘇寧等 「虎視眈眈」，每日奏着「消費升級」的凱歌，極力拼殺攫取新中產階級可發掘的空間，拼多多偏不湊這個熱鬧。它清楚的知道，五環外人群及長期被忽視的三四線城市消費群體，對商品的價格具備極大的敏感度，這塊兒骨頭，跟它爭搶的人不多。在這一點上，拼多多無疑拿捏的很是到位。「拼多多找到了一個細分的消費市場，現在都在說消費升級，但確實有一個人群，對所謂品牌附加值不關心，只要實惠，從這個角度看，它其實有不小的價值，讓更多人接受了互聯網的觀念」 ，高域智能研究院專利運營專家王琦琳說。

黃崢邀請的上市敲鐘人亦顯示了拼多多的底色：用一分錢幸運抽中了一台iPhone X的中國消費者張怡，是從近千名初選用戶中遴選出來的赴美國敲鐘。在上海敲鐘的，則是多次將商品成功砍至 0 元的來自北京的楊靚婧一家五口。

毫無疑問，這個群體極其龐大。拼多多GMV一路高歌猛進。

招股書顯示，2017年拼多多共完成 43 億筆訂單交易；截至 2018 年 3 月 31 日的過去 12 個月，拼多多的 GMV （ Gross Merchandise Volume ，成交金額）為 1987 億元，有 2.95 億活躍買家，活躍商家超過 100 萬。

另外一個數據，根據極光數據發布的《2017年移動互聯網行業盤點 app 榜單》報告， 2017 年 12 月，拼多多在綜合電商 APP 滲透率排行榜中位列第三，把京東在內的一眾老牌電商甩在了身後。

資本追捧 ，黃崢：我們不是社交電商

黃崢做起事情來好像很輕鬆就獲得成功，有些創業者則很苦，比如去年將趣店上市的羅敏，他在北京打拼很長時間，混了很多圈子才獲得機會。黃崢底子好，又處處得大佬提攜，不缺錢，好像沒有經歷過創業者那些煎熬，這與他的選擇有關，他做好了調研，所謂凡事預則立，做的事情又是投資比較少的。

當然，資本也不會錯過他。招股書顯示，黃崢在拼多多所占股比為 50.7% ，對公司擁有絕對控制權。騰訊、高榕資本、紅杉資本所占股比分別為 18.5% 、 10.1% 、 7.4% 。拼多多在成長過程中共獲得 4 輪融資，其中紅杉資本多輪領投，投資方還有 IDG 資本、光速中國、凱輝基金、新天域等投資機構。

尤其是2016年年底，紅杉中國獨家領投， 2017 年年底，騰訊和紅杉中國聯合領投後，拼多多發展愈發迅猛，新電商「小巨頭」誕生。

招股書顯示，黃崢在拼多多所占股比為50.7%，對公司擁有絕對控制權。騰訊、高榕資本、紅杉資本所占股比分別為 18.5% 、 10.1% 、 7.4% 。拼多多在成長過程中共獲得 4 輪融資，其中紅杉資本多輪領投，投資方還有光速中國、凱輝基金、新天域等投資機構。

而這些資方，又總能在不同階段給予拼多多適時的幫助。比如，段永平是一位營銷大師，善於搭建銷售系統，拼多多的影響有廣告的功勞，黃崢作為浙江人有着浙商基因，一個程序員做起銷售來也沒有違和感。但是拼多多的成功遠不止傳統營銷，拼單這個模式口口相傳，不同於拉分享，不同於做微商，所有參與者都能得到優惠，每個人又好像為對方做了貢獻，互相成就，互不虧欠反而走得長遠。

外界對拼多多的描述，多冠之以 「社交電商」的名號。 拼多多規模化之後，黃崢對此不以為然。

「淘寶也好，京東也好，都是搜索引擎式的電商，就是電商版的 Google ，重點是人找貨。而拼多多想做一個電商版的 Facebook ，重點是貨找人，就是要有更多的溫度和樂趣，本質上是兩個物種」，面對媒體的質疑，黃崢這樣解釋道，「社交電商這個詞，我覺得是一個偽概念。沒有人會為社交的目的去買東西，只會因為已經在社交，順便買了東西，這兩個是有本質區別的。」

平台收入主要來自在線廣告和交易佣金，與目前其他電商平台在商業模式上具有一致性。黃崢表示，拼多多的廣告更像Facebook，是信息流廣告，淘寶廣告更像 Google ，是 Click 形式的廣告。

當記者問道，「您平台中的用戶增長不是來自這種社交關係嗎」，黃崢直言，「其實還是來自商品，商品的性價比高」。

黃崢大概很清楚，依靠社交進行的電商交易，天花板清晰可見。在當下微信一家獨大的生態下，拼多多過多的依賴外鏈交易，長期以來用戶留存並不樂觀。根據阿拉丁數據顯示，微信小程序的平均次日留存在13%左右，雙周留存僅有 1% 。

好在騰訊給予了拼多多諸多探索的便利。招股書顯示，2018年 2 月，拼多多與騰訊達成戰略合作框架協議。根據戰略合作框架協議，騰訊同意向拼多多提供微信錢包接口上的接入點，使其能夠利用騰訊微信錢包的流量。騰訊亦是拼多多的第二大股東。

當前，拼多多需要應對的，還有傳統電商巨頭。於是有人說，拼多多的未來可能要孵化出另一個「天貓」，亦被黃崢否認，「我們要做的是供應鏈的創新、模式的創新，而不是照抄淘寶、天貓。」

輿論風暴：打假風潮突起，拼多多何去何從

3 年時間、 3.4 億用戶，截至目前最高市值達 300 億美元，拼多多上演了最快速度上市。然而，一切都並沒有黃崢想得那般順利。

7月 26 日晚，拼多多（股票代碼： PDD ）正式登陸納斯達克敲鐘，開盤大漲 40% ，市值一度拉升到 300 億美元。沒成想，接下來的一周，輿論也好，股價也罷，拼多多都如「過山車」一般。資本吹捧，民眾哂然。甚而有戲言稱，「以下品牌恭祝拼多多成功美國上市：小米新品、松下新品、老於媽、粵利粵、雷碧、康帥傅、娃娃哈、大白免 ...... 」。

緊接着，創維維權第一槍打響，極米無屏電視亦步亦趨，鄭淵潔也來聲討拼多多商家出售盜版書籍……

拼多多終於坐不住了，7月 31 日，其新聞發言人表示，「拼多多正在受到罕見的波次網絡輿情攻擊，並在網絡上有專門的團隊和人員在維護。據此，拼多多已經正在向國家互聯網中心發起舉報，詳細材料在合適的時候也會向全社會公布」。並於當日召集了一批記者，在上海開了一場媒體溝通會。對近來的爭議與疑點，進行了一一回應。

回應事無巨細，對於創維的聲明，還向媒體展示了創維維權事件時間線：2018年 6 月 17 日，創維在拼多多上線官方旗艦店； 2018 年 6 月 22 日，創維電商總監拜訪拼多多，雙方建立工作組，持續討論系統對接； 2018 年 7 月 26 日，拼多多上市當天，創維未做任何溝通突然下架全部商品； 2018 年 7 月 28 日，創維發布針對拼多多的維權……

其他質疑方面，拼多多方面表示小米新品在幾個月前已全部下架；很多圖片段子都產生於拼多多創立之前；7.5元的不是奶粉，而只是菊花晶。

……

黃崢甚至稱，「很多產品只是為了滿足不同區隔度的市場」……「比如，小米就做了另外一個檔位的紅米，但紅米的銷量比小米要好」。但這些，依然不能讓媒體滿意。

3 年時間，從無到有，在商業文明中，拼多多身上有很多顯而易見的問題。價廉的山寨貨到底是平台的問題還是消費者自身的問題？打假和國民知識產權的崛起是否和拼多多的發展衝突？輿論從未終止喧囂。

當前的拼多多，眼前充斥着可見的危險與挑戰。

亡羊補牢：我們還要拼好貨

「對拼多多來講，還是會扎紮實實在某些區域作為例子來解決問題，當下的輿論，相信隨着拼多多的不斷成長，都能解決掉。」 ，聯合創始人達達對此頗有信心。

在此之前，拼多多其實就已經覺察。三年前，「拼好貨」平台的名字，本就體現了這一點。

拼多多的崛起，依靠微信紅利，依靠消費市場下沉，亦憑藉商品的超高性價比。此前，拼多多一直把主要精力放在運營與銷售上，不碰貨源，不碰物流，這種方式更為輕量化，但在快速成長的同時，隱患也很明顯。

黃崢對媒體表示，拼多多對於上游的投入和整個產業鏈賦能很弱，今年開始將把重點轉移到供應鏈升級上，希望藉此來提高商品質量和打擊假貨。他坦言，現在面臨着系統能力跟不上規模發展的問題。

「雖然（拼多多）現在只實現了拼實惠，但未來會向好貨、服務、溫度的方向發展」，黃崢表示。當前，拼多多已經開始往產業上游探索，推出「拼工廠」模式，跟工廠直接合作，從源頭把控商品質量。同時，也在內部組建選品團隊，逐步從價格、供應與服務能力三個維度，來考察商品及其銷售商家。

關於平台治理問題，招股書曾提到，依據平台與商戶間協議，當商戶出現出售假貨和延遲發貨或者虛假髮貨等行為時，商戶被扣除的消費者賠付金均將被以全平台可用的代金券形式全額發放給該批次消費者，平台自身收入與不良商家扣除的消費者賠付金無任何關聯。

而最核心的，還在于堅持低價策略的供應鏈升級，「供應鏈升級將是我們很長時間內的戰略重點，拼多多的最終模式是使得上游能做批量定製化生產」。

殺不死的拼多多

多年之後，回想起 12 年前與巴菲特共進的那頓午餐，黃崢說，那頓飯對他最大的意義可能讓他意識到簡單和常識的力量，人的思想是很容易被污染的，了解之後需要的不是睿智，而是面對事實時是否還有勇氣用理性、用常識來判斷。 12 年後的黃崢，也正在應驗這一點。

快速積累的財富與鋪天蓋地的輿論攻擊，你從未見過黃崢暴跳如雷。年少就結識積累的大佬人脈與前四次的創業經歷，早已磨練出他的品性。無論何種局勢，他都不懼。

上市前夕，黃崢在致股東信上說 「拼多多不是一個傳統的公司。它在大家都覺得電商的格局已定，歷史書已經寫完的時候誕生。用短短三年的時間匯聚了三億多用戶，過百萬賣家，共同建立了一種新的購物模式。它的飛速增長表明它有着巨大的潛能和無限的未來的可能性。」

拼多多會因輿論一蹶不振麼？當前的股價已說明些許一二，敲鐘以來，一直漲勢良好，市值一直穩定在300億美元左右，甚至一度漲至 332 億美元，漲幅超過 30%，即便下跌，也在發行價以上 。

CNNIC最新報告顯示，截止 2017 年 12 月，我國網民規模為 7.72 億，其中手機網民占比 97.5% ，也就是說有超過 7.53 億網民使用手機上網。網民線下消費移動支付比例上升到 65.5% ，農村地區網民線下消費移動支付比例提升至 47.1% 。拼多多的優勢，仍很明顯。

尼采曾說， 「 那些殺不死我們的，終將讓我們更強大 」。 對於拼多多而言，更是如此，在主流電商的夾縫中崛起，五環外人群的簇擁中長大，上市沒讓它膨脹，輿論也沒能使它倒下。當人們只顧吃瓜聲討之時，你總得知道為啥人家就能做這麼大。

草根的生意，聚眾而成塔，春風一吹便遍地生根。在這個海量互聯網用戶擁簇的時代，殺不死的拼多多，還在繼續攪局。