心理學十大效應《鳥籠效應》在茶飲行業上的營銷案例

和飲品業相似的說起來還有美發行業，其實這兩種行業在某些方面還真是有不少共通點。

重人工，非標品，還可以迅速連鎖複製……並且，在這兩個行業中，很多營銷策略都是可以相關借鑑與聯合的。

被稱之為「鳥籠效應」的促銷策略（是理髮店Tony老師的辦卡「套路」）被這兩個行業玩出效果來了，就連咖啡界星巴克、瑞幸和飲品界CoCo都在用了！

怎樣玩轉呢？這就是今天小編要跟大家分享的話題了，下面來一起看看吧。

　一、常見辦卡套路：

低門檻，只要99元

姐妹聚會，我們經常會聽到類似這樣的聲音，「怎麼辦？本來不想辦卡的結果三言兩語被忽悠就辦了」「上次去**理髮店，又被辦卡套牢了」等諸如此類的聲音。

其實，我們往往被吸引辦卡，不是因為Tony老師理髮技術好，而是因為推銷辦卡手段高明將你「忽悠」。

是怎樣一個套路呢？這裡給大家舉個例，看看你是否會感同身受？

**理髮店剛開業，被好奇心吸引的你成功邁進了店內。

全程Tony老師一次沒推銷辦卡，只是在你快要離開的時候，收銀小姐姐笑容甜美地為你奉上幾張優惠券：包括2張免費剪髮、2張免費護理、1張8折燙髮券。

這可太令人煩惱了，怎麼辦呢？

有了這些券，不去這家店吧又覺得浪費錢。雖然這家Tony老師水平不是特別高，但也在中等偏上水平線里，關鍵是便宜呀！

就好比喝奶茶，雖然某些店口味不是最好的，但只要是覺得放心且不差勁的，一般用戶選擇的幾率都會很大。

所以，在這波心理下，你已經連續3個月習慣了這家店，到下次的時候，你就會不自覺的選擇這家店，這就是慣性。

其實，這家店和大多理髮店促銷的最大不同點在於：比起動輒充值上千元，不如主動降低消費者購買優惠的門檻。一旦顧客入了門，就沒理由不使用優惠，在心理學上是實用的。

這種現象就叫「鳥籠效應」。

這種現象源自於一次打賭事件：心理學家詹姆斯和朋友卡爾森打賭說，「我敢打賭，會讓你在不久的將來養一隻鳥。」

卡爾森不相信，說自己不會。過了些陣子，詹姆斯送給卡爾森一隻空鳥籠，卡爾森欣然收下，且把鳥籠放在自家書桌上。

拜訪的客人都問卡爾森養的鳥去哪裡了，他一遍遍解釋，最後逼不得已就買了一隻鳥。

簡單來說，鳥籠效應就是，我們會在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎上，繼續添加更多自己原本不需要的東西。

就像理髮店的低門檻辦卡營銷套路，在這種優惠的活動中，肯定是會吸引顧客不斷消費的。

　二、CoCo&星巴克的促銷策略：

用一塊錢把你「套牢」

在飲品業，也有不少品牌利用「鳥籠效應」來進行促銷。

例如CoCo，促銷策略往往是從這幾個方面展開：

1元秒殺：

在某個特定的日期或特定時間，就有一款出品僅需1元。看起來，像是為新品或主推款制定的策略。

5折優惠：

在特定日期，選擇幾款出品進行半價銷售。

爆款/單品特惠：

一款或幾款產品有不等金額減免的優惠。

超值代金券

類似於外賣平台的優惠券折扣方法，花59元買張80元的券，是一種變相的團購促銷。

這些方法，實際很好用！顧客反覆有理由到CoCo都可消費，只因顧客覺得自己買了划算的折扣券。

鳥籠效應之所以奏效，就是因為背後有兩個原因：

1、慣性思維

大部分時間，我們很難去親眼看到事情的真相，會對很多事情用常規思路進行推理。

正常人看見鳥籠的第一反應是，這個是養鳥的籠子，或者這裡曾經有過一隻鳥。沒人會覺得，會有人買一隻鳥籠放在家裡做裝飾品，這不符合常識。

這就好比，你看到復聯，就會想到鋼鐵俠、美隊；看到優惠，就會有消費的衝動，這是慣性思維在左右想法。

2、從眾心理壓力

卡爾森原本並不想買鳥，但是空蕩蕩的鳥籠讓每一個人都以為他養過鳥，為了避免以後再被人問及同樣的問題，卡爾森迫於心理壓力買了並不想買的鳥。

這樣的套路在飲品圈同樣適用：

星巴克前段時間推出的8款「非茶非咖啡」飲品，杯子是可以重複利用的。

對於消費者來說，長時間拿着星巴克的杯子，腦袋裡就會自動地浮現出與它匹配的物品——星巴克咖啡。如果不去喝一杯星巴克咖啡，心裡會覺得空蕩蕩的。

瑞幸利用第一杯免費咖啡收穫用戶後，再贈送大量的5折劵、3.8折劵、2.8折劵。於是，我們辦公室通常發生的情景是：原本這杯咖啡喝不喝都行，但手握優惠券必須用出去，不用太可惜了。

還有連咖啡，除了給用戶發折扣券，還有一個特別的功能：「成長咖啡」。每次消費或者分享都可以獲得一定單位的咖啡（0.1杯、0.2杯），等到湊滿一整杯就可以兌換一杯真正的咖啡。

優惠券就像「鳥籠」，得到的時候顧客並沒有付出什麼，反而覺得占了便宜。但如果不用，就會有一種心理暗示：拿都拿了，不用好虧啊。於是消費動機就產生了。

　三、如何巧妙地不斷給顧客送「籠子」？

1、免費送產品的「互補品」

什麼是互補品呢？就是消費者只有在兩種商品同時擁有時，才可以獲得滿足。通俗點說就是和產品強相關，這樣才更容易激發購買慾望，比如魚和魚缸、switch和遊戲卡等。

先給一個籠子

但互補的二者價值不能差距過大。比如想用開瓶器來提升紅酒的銷量，恐怕效果不會太樂觀。

知乎網友@鎂客堂劉宗昊講到過一個用「鳥籠效應」提升紅酒銷量的故事。

他不是給用戶送開瓶器，而是送紅酒的酒架。而且紅酒的酒架還有很多的凹槽，不會只放一瓶紅酒，這直接導致了顧客一箱一箱購買。

2、把購買門檻降低

當顧客原本已經打算在你家店消費，如何讓他多消費呢？可以給點甜頭。

比如喜茶新店開業前3天，會有「買一送一」活動。原本20多一杯的產品，相當於打個5折，瞬間覺得便宜很多，如果和朋友結伴，忍不住趁此多下幾單、多嘗幾款。

需要注意的是，「鳥籠效應」在應用過程中，還有一個關鍵因素——送給顧客的「籠子」一定要讓他們充分地感受到價值感。

除了價值感很強的「籠子」外，還有更厲害的操作：讓顧客親自體驗。

比如，CoCo都可在去年七夕，為了推廣桃桃產品，做了桃花簽的活動，玩了一個心理測驗的小程序。消費者可以到小程序上抽桃花運的運勢簽，再結合這個運勢，為他推薦一款產品。

當你把消費者的心套牢了，還用擔心他們不掏錢嗎？