吳三元：6大案例讓你輕鬆搞懂FABE法則

人人都要學點營銷，人人都能學做營銷

這是三元講營銷第011期分享：FABE（共99期）

FABE,如此利器，吾輩勤加修煉，假以時日，必能達到「手中無劍，劍在心中」之出神入化境界。——吳三元

009文寫過USP原理，略顯理論化，今日一改風格，案例講解。關於如何介紹產品，之前提過有2大入門級且非常實用的工具 USP+FAB。有很多企業，特別是2C的企業，運用這兩大工具取得非常好的成績。也很多2B的企業還處於懵懂狀態。本文以案例的形式來解釋FABE法則。希望你有所收穫。

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什麼是FABE法則

F：(Features)：該產品有什麼樣的特徵

A：(Advantages)：因為有這特徵，所以有什麼優點？

B：(Benefits)：這一優點能帶給顧客什麼樣的利益和好處？

E(Evidence)：有哪些證據來證明？

FABE 的邏輯

「因為（特點）……，所以（優勢）……，對您而言（好處）……，您看（證據）……」。

FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。奉上FABE操作表

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案例1：XX真皮沙發

F：特點：真皮

A：優勢：柔軟

B：利益：坐上去很舒服，放家裡也很有面子。

E：證明：要不你坐上去試試，再跟坐旁邊的沙發，比較一下，感受感受；XX別墅區的XX戶業主都是在我們這裡訂購的。

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案例2：XX專用汽車

底盤介紹（對車專用車不懂，簡單舉例權當胡扯）

F ：特點：底盤用多牛-X的的鋼材，重量多少，地盤結構採用XX設計，底盤是由XX工廠特製。.....

A ：優勢: 地盤結實厚重，皮實耐磨，故障率低。

B ：利益：因為地盤結實厚重，所以能應付各種複雜地形和惡劣環境 ;因為故障率低，所以後期的維修費用就低很多。

E ：證明：我們的底盤製造採用軍工技術，軍用坦克裝甲車一樣的技術標準。這款專用車暢銷全球15個國家和地區。8年無重大故障投訴。以其穩定性見長，收到海內外客戶的好評。

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案例3：XX紅糖

案例3：XX紅糖：

F：特點：原料來自XX天然有機種植基地，甘蔗能量足，富含高倍葉酸，鐵鉀等元素

A：優勢：安全無污染，無添加，無雜質，XX紅糖不僅補充能量，能補充必要的微量元素

B：利益：因為安全可靠，所以，孕前准媽媽的佳選。

因為能量足，所以，好紅糖，補血快，氣色好，狀態佳。讓你散發出由內而外的美；經期3份糖，賽過10張膜。驅寒散瘀，通經活血

E：證明：已經有XX數量的准媽媽都在食用；婦幼保健院的保健醫生都說我們的紅糖好。50個客戶使用後，都給予高度評價。有XXX證書和微量元素檢驗報告。

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案例4：XX掃地機器人

F：特點：掃地，卷垃圾，吸塵，擦地，水拖地，五大基礎功能

A：優勢：多種清掃功能組合，清潔效率高，掃的乾淨

B：利益：讓你的房間更乾淨，沒有清掃死角、沒有遺漏，讓你再無清掃房間的壓力，擺脫重複無趣的地面清潔，解放自己雙手，釋放更多的時間享受生活。每天多出30分鐘。一年省出180小時。

E：證明：視頻證明清潔效果；紙屑，瓜子，灰塵，各類垃圾，掃地機器人都能輕鬆搞定；專業機器人公司出品，國際品牌正品保證等。。

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案例5：XX辦理信用卡業務

F：特點：免息期長

A: 優勢：免息期長，您就可以享受很長時間的免息貸款

B : 利益：這樣，您就可以免去貸款利息的支出了

E :證明：我們銀行的卡，比XX銀行的卡，每個月要燒少XX元利息。XX單位的職工都在用我們的這張銀行卡。

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FABE的廣泛應用

FABE 是由FAB法則演變而來，本人覺得得最實用的還是後面加一個E，有證明，更有說服力。

FABE 被成為銷售的黃金介紹法則。很多銷售高手都對此功法，已修煉到了爐火純青的地步，且獲得巨大成就。

營銷是一種思維，FABE作為一種功法，其應用當然遠不止在銷售上。如在談戀愛，公司升值加薪，商務談判，等多方面都有廣泛應用。如談戀愛案例：（某電視劇劇情）

F : 特點：我還有一門做菜的手藝。

A：優勢：我會做湘菜，粵菜，甜點。

B：利益：這樣你就可以天天享受美食了。

E：證明：跟我合租的小姐妹，每次都說好吃，把我做的菜吃個精光。要不，改天抽個時間，我給你露一手？

小結：

FABE,如此利器，吾輩勤加修煉，假以時日，必能達到「手中無劍，劍在心中」之高超境界。